2つの化学技術に対する北米での事業機会を優先順位づけ

クライアントは、2つの先端架橋技術（一方は上市済み、もう一方はより開発後期段階にあるもの）について、北米市場での展開可能性を検討していました。事業機会は数多くの潜在的用途にまたがる広範なものでしたが、事業展開に割けるリソースには限りがありました。

最初の課題は優先順位付けでした。同社は、数多くの候補用途を、市場規模、技術的適合性、採用可能性の観点から、初期投資に値する用途群へと絞り込む必要がありました。

同時に、クライアントは米国の規制面での考慮事項を理解し、直接的な顧客対応と中小規模の地域ディストリビューターを組み合わせた市場参入ルートを構築する必要がありました。同社のこれまでの北米向け販売は、主に海外商社経由のチャネルを通じて行われていたため、エンド顧客および現地の競合環境を把握することが困難でした。

JONEX Globalは、クライアントが最終的に下す必要のある意思決定、すなわち「どこで競争するか」「技術をどうポジショニングするか」「どのパートナーが市場構築を支援できるか」を軸にリサーチを設計しました。

1. 01

   用途の優先順位付け

   北米の化学品市場に精通した専門家と面談し、潜在的な用途を検証するとともに、技術要件、顧客需要、採用上の障壁を把握しました。その後、市場規模、技術的適合性、採用される可能性といった要因に基づき、事業機会全体を評価しました。

2. 02

   市場・競合分析

   5つ以上の北米データベースにわたる二次リサーチを通じて、市場規模、競合動向、顧客フィードバック、価格水準を分析しました。あわせて、JONEX Globalのネットワークを活用し、競合のポジショニングおよび市場動向に関する非公開情報にもアクセスしました。

3. 03

   ディストリビューター戦略

   地域のディストリビューターの市場環境を分析し、技術的営業力、市場への展開力、基本的な流通にとどまらない付加価値の提供力を含む選定基準を策定しました。これにより、パートナー候補をより明確に絞り込むことができました。

4. 04

   市場参入計画の策定

   これらの調査結果を段階的な市場参入計画へと落とし込み、クライアントがリソースの配分方法と北米展開の順序を判断できるよう支援しました。

クライアントは、事業性、技術的適合性、採用可能性の組み合わせが最も高い用途について、優先順位を明確化することができました。これにより、広範な事業機会を、投資および事業展開に向けた明確な判断基盤へと絞り込むことができました。

本プロジェクトではまた、競合の価格水準、市場規模、サプライヤー関係に関する情報に基づき、理想的な顧客像と優先順位を付けた見込み顧客群を確立しました。ディストリビューターの評価表と候補リストにより、クライアントは地域での販売体制を構築するための実践的な出発点を得ることができました。

クライアントは、広範な事業機会の中から明確な出発点を定め、どこに注力すべきか、誰にアプローチすべきか、そして技術をどのようにポジショニングすべきかについて、明確な見通しを得ることができました。