417社のOEMにコンタクト、37社とエンゲージ：日系大手電子機器企業の欧州産業でのプレゼンス構築を支援

クライアントは欧州の自動車市場ですでに確固たる地位を築いており、電子製品を産業用途にもデザインインしたいと考えていました。しかし、この市場展開は容易ではありません。産業分野の購買担当者は自動車分野とは異なる要件を設定し、デザインインのプロセスも購買部門ではなくエンジニアを中心に進みます。また、技術的な価値を訴求して販売できるディストリビューターは限られており、その多くがすでに特定企業との強固な関係を構築しています。

クライアントには、3つの要素が不足していました。自社製品に適した産業用途の全体像、デザインインを必要とするTier-1 OEMとの関係、そしてこれまで構築したことのなかった欧州・北米向けの流通体制です。これらは相互に依存しており、戦略策定だけでは市場でのポジションを前進させることはできませんでした。実際の市場での実行まで含めた取り組みが必要でした。

JONEX Globalは、単に戦略を策定して引き渡すのではなく、営業サイクル全体を担う長期的なクライアントグロースプログラムを設計し、現在も運営しています。

1. 01

   市場・用途リサーチ

   クライアント製品との適合性が高いターゲット産業市場・用途を特定し、それらを軸とした営業戦略を構築しました。

2. 02

   ポジショニング・営業資料

   産業分野の顧客に向けて製品のポジショニングを見直すとともに、営業資料を再構築しました。自動車業界向けに作成された資料を、そのまま産業市場に転用することはできないためです。

3. 03

   マルチチャネルでのリード獲得

   複数のチャネルを通じて継続的なアウトリーチを行い、質の高い商談パイプラインを構築しました。417社のOEMにコンタクトし、そのうち37社とのエンゲージメントへと進展させました。

4. 04

   流通パートナーシップ

   クライアントにとって初となる欧米の流通契約について、地域独占権、アカウントオーナーシップ、パフォーマンス目標、顧客対応体制などの条件を交渉し、契約を締結しました。その後も、体系的なオンボーディング、製品トレーニング、共同アカウントプランニング、レビュー会議、インセンティブ制度を通じて、これらのパートナーシップを継続的にマネジメントしました。

5. 05

   OEMアカウントマネジメント

   Tier-1 OEMとの商談を、製品ディスカッション、サンプル提供、技術評価、プロトタイピング、再試作、商業化に向けた活動へと段階的に進展させました。また、共同ロードショーや顧客訪問を企画・実施し、主要OEMにクライアントを直接紹介する機会を創出しました。

6. 06

   展示会・継続的な最適化

   展示会主催者から得た情報と実際の出展結果を組み合わせ、質の高い事業機会につながる可能性が高い展示会を優先順位付けし、エビデンスに基づく欧州展示会ロードマップを構築しました。また、市場から得られたフィードバックをポジショニングやターゲティングに反映し、継続的に戦略を最適化しました。

本プログラムは2022年から継続しており、現在も質の高い事業機会を継続的に創出しています。

コンタクトした417社のOEMのうち、37社が具体的なエンゲージメントへと進展し、これまでクライアントが産業市場でプレゼンスを持っていなかった状況から、8.9%のコンバージョン率を実現しました。複数のTier-1 OEMとの商談が技術評価・プロトタイピングを経て商談化に向けた協議へと進展しており、その中にはグローバルなエネルギー技術グループ、世界最大級の航空宇宙・防衛関連のOEM、家庭用テクノロジー機器メーカー、新たな大規模工場を建設中の急成長する欧州エネルギー貯蔵メーカーなどが含まれています。

流通面では、8社の専門ディストリビューターと関係を構築し、2件のデザインイン型パートナーシップを確立しました。これにより、クライアントにとって初となる欧米での流通に関する法務・商業面の基盤を構築しました。これらのパートナーシップからは、現在5件のOEM案件が具体的な商談機会として創出されています。また、ターゲットを明確にした展示会への参加がこれらの成果に寄与し、さらに新興分野としてヒューマノイドロボティクスを特定しました。単一の展示会を起点としたアウトリーチから、数十億ポンド規模の市場における具体的な商談機会へとつなげています。