AIを活用した医療技術企業のドイツ市場参入戦略の構築

クライアントはアジアで強固なポジションを築いており、ドイツを起点として欧州市場での事業基盤を構築したいと考えていました。同社の技術には十分な可能性がありましたが、医療市場への参入には、製品性能を示すこと以上に多くの要素が求められていました。

同社には、ドイツの医療市場の構造、購買意思決定に影響を与えるステークホルダー、公的医療保険による償還の仕組み、競合ソリューションの価格水準を把握する必要がありました。また、自社製品のような医療技術がどのように病院へ導入されるのか、直販、ディストリビューター、共同購買組織（Group Purchasing Organisations）のそれぞれが果たす役割についても把握する必要がありました。

したがって、中心となる論点は単に需要が存在するかどうかではありませんでした。ドイツの医療制度の実態を踏まえ、クライアントが自社技術をどのようにポジショニングし、価格を設定し、事業化していくべきかが重要な論点でした。

JONEX Globalは、市場の実態を起点に、一次リサーチと定量・定性分析を組み合わせて市場参入戦略を構築しました。

1. 01

   市場・競合情報

   ドイツの医療分野専門家5名へのヒアリングを通じて、現在の市場動向、将来のトレンド、製品の採用に影響を与える要因を把握しました。さらに、欧州およびドイツの10のデータベースを調査し、市場および競争環境について詳細な全体像を構築しました。

2. 02

   価格水準・事業モデル

   競合の価格水準を調査するとともに、サブスクリプション型や永久ライセンス型を含む複数の事業モデルを検討しました。これにより、既存ソリューションに対してクライアントの提供価値をどのようにポジショニングできるか、また付加価値サービスによってどの領域で差別化を強化できるかを明確にしました。

3. 03

   調達・ステークホルダーのマッピング

   共同購買組織（Group Purchasing Organisations）やその他の主要ステークホルダーの役割を含め、購買プロセスを詳細に分析しました。これにより、購買意思決定がどのように行われるのか、また異なる市場参入ルートが顧客へのアクセスにどのような影響を与えるのかについて、実務的な理解を得られるようにしました。

4. 04

   市場参入戦略

   これらの調査結果を統合し、顧客セグメンテーション、優先すべきステークホルダー、直販型とディストリビューター主導型の事業モデルの選択肢を含む市場参入戦略へと落とし込みました。

本プロジェクトを通じて、クライアントはドイツ市場への参入を成功させるために必要な要素について、より明確な理解を得ることができました。競合の価格水準を示すベンチマークを構築し、付加価値サービスの可能性を特定するとともに、異なる事業モデルやライセンスモデルが製品の採用にどのような影響を与えるかを明確にしました。

最も重要な点として、本プロジェクトでは、ドイツ市場への参入という大きな構想を、現地の市場情報と実績に基づく具体的な市場参入戦略へと落とし込みました。これにより、今後の事業上の意思決定を行うための明確な判断基盤を構築しました。