大型航空貨物輸送会社が年間1,220万ポンドの新規収益を創出

クライアントは、物流業界の中でも特に高度な対応が求められる領域で事業を展開しており、航空宇宙・防衛、エネルギー、重工業、EPC（エンジニアリング・調達・建設）の各分野の顧客向けに、大型かつ時間的制約の厳しい貨物の輸送を手がけていました。オペレーション能力は高い一方、営業体制に課題がありました。

事業開発は地域ごとに個別に行われており、共通の手法も、顧客に関する共通認識も、グローバルアカウントを一元的に管理する責任者も存在していませんでした。商談機会は体系的なプロセスではなく個々人の人脈を通じて生まれていたため、成長の予測が難しく、再現性を持たせることはさらに困難でした。

主要な産業・政府系顧客に対して複雑かつ高付加価値な輸送サービスを提供する企業にとって、こうした分断された体制は、成長を妨げる構造的な制約となっていました。統一された営業基盤がなければ、同社はオペレーション能力は高い一方、競合に営業面で後れを取るリスクを抱えていました。

JONEX Globalは、相互に関連する3つの領域にわたる長期的なクライアントグロースプログラムを設計・実行しました。営業体制の構築からシステム整備、そして実際の市場での実行活動へと段階的に展開しました。

1. 01

   グローバル営業基盤の構築

   まず、各地域に分散していたチームの強みと制約を評価したうえで、同社にとって初となるグローバル営業体制を構築しました。専任のプロジェクトチームが、新規事業開発、ビジネス情報、マーケティング、グローバルアカウントマネジメント、カスタマーサービスに関する手法、ガバナンス、ツールを設計・導入しました。この体制再編と評価指標の見直しにより、チームの生産性は50%向上しました。

2. 02

   CRM (顧客関係管理)

   営業、マーケティング、カスタマーサービスの手法を、単一のグローバルCRMプラットフォームを軸に標準化しました。これまで各地域チーム内にとどまっていた顧客情報や商談データが組織全体で可視化され、グローバルアカウントの可視性が向上し、問い合わせから提案に至るまでのプロセス短縮にもつながりました。

3. 03

   事業開発戦略の策定と実行

   クライアントの大型航空貨物輸送における強みを最も生かせる業界に焦点を当てた、営業・マーケティングプログラムを策定し、主導しました。グローバルアカウントは業界別戦略と連動させ、戦術的なアカウント開発、パートナーシップ構築、見込み顧客への直接的なアプローチを通じて支援しました。

本プログラムは、国際市場の開拓にも展開しました。従来型のアウトリーチだけでは参入が難しい市場において、政府の通商ミッション、特定国を対象としたイニシアチブ、外交関係を選択的に活用し、各市場への参入ルートを構築しました。

プログラム開始から7ヶ月以内に、新たに構築した営業基盤から、すでに契約が生まれ始めていました。

クライアントは、新規の防衛関連顧客との間で54.7万ポンド規模の契約を締結し、EPCおよび重工業分野において14件の優先ベンダー契約を締結しました。また、政府関係者を含む代表団とのエンゲージメントとその後の交渉を経て、航空チャーターサービスにおけるオーストラリア国防軍の優先サプライヤー資格も獲得しました。

国際市場では、英国政府の通商・産業関連の支援リソース、特定国向けのイニシアチブ、外交関係を組み合わせて活用することで、トルコ、インド、中国、UAE、オーストラリア、イスラエルへと商業活動を拡大し、各市場への参入ルートを確立しました。

本プログラム全体を通じて、新規事業収益は400%成長し、年間1,220万ポンドの追加売上を創出しました。本プログラムにより、21件の商談パイプラインを創出し、14件の戦略的パートナーシップおよび優先サプライヤー契約を獲得しました。

より本質的な成果として、クライアントは、地域ごとに分断された営業体制から、再現性のあるグローバル営業モデルへと移行しました。営業基盤、CRM、アカウントマネジメント、市場開拓が相互に連携する一つの仕組みとして機能するようになり、同社の専門的なオペレーション能力を国際的な成長へと転換するための、より強固な基盤が整いました。