航空貨物輸送業者のグローバル事業開発戦略

概要と課題

大手航空貨物輸送業者は、ブランド評価の強化と複雑な貨物輸送分野におけるグローバルリーダーとしての地位確立を目指しました。同社は、将来の成長が物流や航空宇宙・防衛、重工業、エネルギー分野の企業と長期パートナーシップおよび優先サプライヤー契約の確保することにかかっていると認識していました。しかし、事業開発活動は地域ごとに分散しており、一貫した営業体制と顧客関係管理システムが欠如していました。対策なしには、同社は急成長市場での機会を逃し、自社の運用能力を持続可能な商業的優位性へと転換できないリスクに直面していました。

ソリューション

JONEX Globalはクライアントと連携し、包括的なグローバル販売体制、顧客関係管理フレームワーク、事業開発戦略を設計しました。まず、既存の販売組織をマッピングし、チームが分散され非効率を生み出している箇所を特定しました。その後、カスタマイズされたCRMプラットフォームで支えられた単一のグローバル販売体制を確立するためのプロジェクトロードマップを開発しました。これにより、クライアントは複数の業界や地域にわたる商談機会や顧客とのやり取りをリアルタイムで可視化できるようになりました。当社のアプローチには、営業手法とガバナンスモデルの再設計も含まれました。さらに、アカウント管理手法の標準化と営業担当地域の再編も行いました。 マーケティング、提案書作成、顧客エンゲージメントを単一化することで、提案書の市場参入までの時間を短縮し、受注率を向上させました。これと並行して、大口顧客をターゲットとした国際的なマーケティング・パートナーシップ計画を策定しました。地域チームを共通目標で結束させ、グローバル契約のパイプラインを構築しました。

結果＆効果

最初の7か月間で、クライアントは約55万ポンド相当の大型新規契約を締結し、これをEPCおよび重工業分野における14件の優先ベンダー契約へと転換しました。同社はオーストラリア国防軍との航空チャーターサービスにおける優先サプライヤー権を獲得し、これは最高レベル代表団との直接交渉を通じて達成されました。また、政府貿易使節団・各国別イニシアチブ・外交関係を駆使し、トルコ・インド・中国・UAE・オーストラリア・イスラエルなど新規国際市場への進出も実現しました。 プロジェクト全体では新規事業収益が400％成長し、1,220万ポンドの増収をもたらしました。さらに21件の新規案件パイプラインを創出し、14件の戦略的提携および優先サプライヤー契約を世界的な主要組織と締結しました。一貫した営業体制、CRMシステム、事業開発プロセスの構築により、重量航空貨物輸送分野において信頼されるグローバルパートナーとしての地位を確立しました。