ドイツ医療機器市場への進出

概要と課題

内視鏡用AIを専門とするグローバル医療機器メーカーは、欧州で最も競争が激しい医療市場の一つであるドイツへの進出を目指していました。アジアでは既に著しい成長を遂げていましたが、ドイツの医療制度に関する知見が不足していました。経営陣は、償還制度の仕組みやグループ購買組織（GPO）が病院などの調達決定に与える影響、価格設定と新製品導入動向が、他の欧州諸国とどのように異なるかを理解する必要がありました。これらの情報がなければ、製品のポジショニングを誤ったり、病院導入において予期せぬ障壁に直面したりするリスクが大いにありました。

ソリューション

JONEX Globalはドイツの医療環境に沿った包括的な市場検証プログラムを設計しました。医療管理者や病院調達担当者、臨床医へのインタビューを通じて、調達動向や償還に関する懸念事項、製品評価プロセスに関する詳細な知見を収集しました。これに加え、病院支出、償還コード、競合製品に関する情報を持った30以上のデータベースの緻密な分析を行いました。さらに、医療機関の調達プロセスを可視化し、共同購買組織への入札プロセスと、委員会がコスト制約と製品機能をどのように評価をするかを明らかにしました。また、顧客セグメンテーション分析を行い、早期導入の可能性が高い病院タイプと、より長期的なやり取りが必要とするタイプを区別しました。これらのアプローチにより、クライアントはどこでどのように事業を展開すべきかについて明確かつ現地情報に基づいた見解を得ることができました。

結果＆効果

本プロジェクトでは、ドイツ市場参入戦略を策定し、最も有望な病院および購買機関を特定しました。クライアントは競合他社の価格体系を完全に把握するとともに、既存サプライヤーが見落としていた付加価値サービスによる差別化の機会を獲得しました。調査により、自社リソースによる直接販売と現地販売代理店との提携のバランスが明確化され、クライアントは費用対効果が高く拡張性のあるアプローチを選択できました。市場情報と戦略実行ガイダンスを組み合わせ、クライアントはドイツ市場参入のリスクを軽減させただけでなく、市場性テストと事業開発活動を開始するベースを構築しました。